Le elezioni italiane, Grillo e le tecniche di persuasione

crystal-ball1Qualche nota su Grillo, le elezioni italiane  perché si vota a partire da mia intervista a Sasha Issenberg che ripubblico qui sotto. Si parla di tecniche per portare la gente al seggio.

Finalmente si vota in Italia. Ma come si vince un’elezione? Da noi non siamo ancora arrivati alla scienza perfezionata e a tratti un po’ spaventosa che caratterizza le elezioni Usa. E di cui la campagna Obama è stata maestra per due elezioni consecutive (e per le primarie contro Clinton). Certo, in Italia, sia Silvio Berlusconi che, in questa ultima campagna elettorale, Beppe Grillo e il Movimento 5 Stelle hanno saputo usare i numeri e le tecniche di comunicazione moderne per convincere masse di persone. Che non vuol dire che si tratti solo di manipolazione: la gente va convinta. E poi rete e tecnologia servono, come i meetup di Grillo e la richiesta di  feedback continuo sul sito, per monitorare, organizzare, mobilitare persone vere, nella vita vera.  Obama, con mail continue chiedeva e chiede quello. Quanti cliccano sul link che dice: sei con me su questo? Quanti firmano la petizione sul sito della Casa Bianca su un tema X? Quanti fondi raccogli il giorno dopo aver preso posizione su matrimonio gay? Quanti ispanici rispondono agli appelli dopo aver sentito della necessità di riforma immigrazione? Essendo spietati e cinici il messaggio si può aggiustare e addirittura cambiare se si ritiene che il feedback indichi che serve cambiare rotta. A prescindere dalle convinzioni dle candidato. Il feedback, insomma, è partecipazione vera, ma anche termometro che aiuta ad aggisutare messaggio. Esempio italiano: il programam M5S. Lo costruiamo assieme vuol dire: io conto, ma anche io scrivo un programma che è la somma di tutte le spinte che sono riuscito a intercettare. Se sia coerente o realizzabile non conta. Conta che in molti sentano che è anche il loro. E che la partecipazione generi entusiasmo, altro fattore determinante. “Siamo tanti, stiamo cambiando tutto, stiamo facendo la rivoluzione”, di Grillo è uno slogan perfetto. Berlusconi è stato magistrale in passato. Il centrosinistra un disastro: sempre agitando uno spauracchio e non dicendo noi siamo meglio, belli, nuovi, diversi – è riuscito bene Vendola in Puglia e Pisapia a Milano, scardinando il meccanismo del centrosinistra. Renzi, in questo senso avrebbe occupato una scana che ha avuto invece al centro un po’ Silvio e molto Beppe Grillo. E’ l’esempio dell’idea di rendere il voto cool, popolare, non di dire se perdiamo è disastro. Ne parla Issenberg qui sotto.

Negli Stati Uniti, a partire dall’utilizzo dei dati personali, si è sviluppata una macchina quasi perfetta. Prima si usava solo per commercializzare prodotto, ora vale anche per il voto. Facciamo due esempi su commercio: se ti abboni a una rivista, negli Usa, dal giorno dopo la tua casella di posta (quella di carta) è inondata di pubblicità di riviste affini e super offerte. La ditta che fa la distribuzione per la rivista X ha venduto il tuo dato a un’altra che fa la promozione per cose simili a quella a cui sei abbonato. Se la rivista è di sinistra, ti arriveranno offerte di sinistra, se autorevole, ti arriveranno cose autorevoli: io sono abbonato all’Economist e mi è arrivata l’offerta di Foreign Affairs. A Mother Jones ed è arrivata l’offerta di tutte le riviste ambientaliste. Se compri dei pannolini al supermercato, la cassa registra la cosa e stampa dei buoni sconto per panolini e altri prodotti per l’infanzia. Se, infine, hai un figlio piccolo, fin da prima che questi sia nato arrivano offerte a casa, la ditta di latte in polvere ti manda un campione. E poi buoni sconto da spendere in catene di negozi specializzate. Ogni movimento delle tue carte di credito è in qualche modo utile. Vale, lo sapete tutti (anche se a volte con risultati un po’ grotteschi) per googleAd e le forme di pubblicità su Facebook. Tarate però ancora molto per un pubblico americano – o adolescente, non saprei.

In politica le cose sono diverse. Ma non troppo. Certo, negli Usa ci sono due partiti e quindi la tecnica è più facile e riguarda A. intercettare i segmenti di elettorato, capire qual’è la cosa che li motiva di più a votare e ripeterla nel modo migliore facendo in modo di non alienare le simpatie di un altro blocco di voto che propende per te. B. In un sistema dove occorre registrarsi al voto e dove ai seggi va una percentuale relativamente bassa della popolazione. Avere una campagna capace di portare la gente a votare. Ma cosa vuol dire avere una buona organizzazione quando il voto si decide in alcuni Stati o contee e magari, come in Florida nel 2000, tutto è legato a qualche migliaio di preferenze? (O come in Italia in questi giorni in tre regioni chiave per avere una maggioranza al Senato..qui forse lieve vantaggio ce l’hanno centrosinistra e M5S). La chiave può essere la scienza di riconoscere e convincere ad andare ai seggi un numero di persone limitato. Di come funziona questo sforzo si occupa The Victory Lab (Crown Publishers), il secondo libro del giornalista statunitense Sasha Issenberg (autore di The Sushi economy, tradotto in Italia da Sperling&Kupfer), che ho inervistato per pubblico prima del voto americano. Ora Pubblico ha chiuso  quindi posso ripubblicare l’intervista, che non si trova più nemmeno online. Victory Lab racconta come le campagne dei candidati americani siano diventate anche dei laboratori di statistica e psicologia applicata.

Come è venuta l’idea di questo libro?

Ho sempre trovato frustrante lavorare durante le elezioni, dover chiedere agli strateghi il perché di certe certe scelte o cosa, a loro parere, avesse funzionato in una particolare campagna senza mai ottenere risposte soddisfacenti.  Così quando ho scoperto che c’erano in giro strumenti delle scienze sociali che quantificavano i risultati delle campagne ho pensato che si trattasse di un’innovazione di cui dare conto. Ci sono le novità portate dalla psicologia del comportamento e quelle che riguardano i modelli statistici ottenuti usando i dati personali che consentono quasi di predire cosa faranno i singoli in un quartiere o in una strada. Si tratta di un cambiamento radicale del modo in cui le campagne si relazionano con gli elettori che è completamente invisibile se osserviamo la corsa elettorale come una serie di dibattiti, spot Tv e comizi.

Di che tipo di innovazioni si tratta?

Ci sono due modalità diverse di coinvolgere gli elettori. La persuasione, cioé la sfida di convincere una persona a votare un candidato piuttosto che un altro, di far cambiare opinione. Su come la gente decida per chi di votare  sappiamo molto poco. Poi c’è la mobilitazione, ovvero fare in modo che una persona non costante nell’esercizio del voto, poco attenta o sfiduciata dalla politica si registri e si rechi alle urne. Le persone così sono milioni. In questo caso occorre far cambiare il comportamento e non le idee. In passato si credeva che la partecipazione al voto aumentasse facendo conoscere meglio le proposte. Non è così: con gli argomenti si convincono gli indecisi, non si portano più persone ai seggi. Per quello che chiamiamo “Get out the vote” funzionano tecniche che riguardano la capacità di entrare in relazione con il singolo elettore e il modo in cui questi vede se stesso o si preoccupa di come lo vedono gli altri. Si arriva dunque a cercare di far cambiare il comportamento degli elettori senza parlare direttamente di politica. Questi strumenti muovono il 3-4% degli elettori e rendono le campagne più efficaci nel selezionare la gente a cui parlare. E’ inutile bussare alla porta di qualcuno che non ha mai votato tranne la volta che ha scelto i tuoi avversari. Se poi hai un cattivo candidato non c’è tecnica che cambi il corso delle cose.

Qualche esempio di questi esperimenti?

Per mobilitare le persone in passato l’argomento era: “Alle ultime elezioni abbiamo perso perché milioni come te sono rimasti a casa”. Ma si convince cercando di rendere popolare una scelta, non presentandola come impopolare. Partiamo da lontano: le catene di alberghi vogliono risparmiare sul lavaggio degli asciugamani e per farlo propongono con un cartellino nei bagni: “Salva il pianeta, riusa l’asciugamani”. Lo psicologo Robert Cialdini ha aggiunto: “La maggioranza dei nostri clienti lo fa”. Il fatto che un’azione fosse popolare ha fatto da moltiplicatore. Nel 2004 Ted Rogers ha applicato questo schema al voto con un messaggio: “La partecipazione al voto aumenta in maniera costante (fai parte di questo fenomeno)”. In un altro esperimento una lettera agli elettori diceva: “Questa è la tua storia elettorale: nel ‘92 hai votato, nel ‘96 no” e così via. Alla storia dell’elettore si accompagnava quella dei suoi vicini concludendo: “Dopo le elezioni manderemo a tutti i dati relativi a quest’anno”. La pressione sociale funzionò: nelle aree toccate dall’esperimento la partecipazione crebbe del 20%. O ancora: far firmare una promessa di voto e il giorno prima delle elezioni tornare a casa della persona che l’ha firmata e ricordarle di aver fatto una promessa personale. A tornare è la stessa persona che ti ha convinto: si ricorda? Me lo ha promesso!

Quando si cominciano a usare queste tecniche?

Sul fronte statistico il momento cruciale è intorno al 2002 quando ci si accorge che è possibile fondere la storia elettorale di una persona con i database delle compagnie commerciali e delle associazioni. Sapere se hai un mutuo da pagare, se doni soldi per la libertà di scelta o alla lobby pro-armi è fondamentale per individuare le persone a cui parlare. Il primo a usare questi dati fu Romney per la sua elezione a governatore nel 2002. Poi Bush nel 2004.

Quest’anno chi è più avanti nell’uso di queste tecniche?

In generale i democratici, che hanno più legami con l’accademia. Ci sono migliaia di psicologi e scienziati politici e sociali  pronti a lavorare per i sindacati e i gruppi ambientalisti e, oggi, per il presidente. Obama ha avuto quattro anni per fare ricerche e organizzare lo staff formatosi nel 2008.

Obama ha anche uno svantaggio…

La sua coalizione sociale – soprattutto minoranze e giovani –  tende a votare meno, mentre i senior bianchi, in maggioranza repubblicani, sono gli elettori più costanti. Ma dopo il 2000 con l’aumento della polarizzazione dell’elettorato, entrambi gli schieramenti sono consapevoli di dover identificare e portare a votare gli scostanti. I dati e i modelli statistici aiutano a identificare quelle due o tre persone in un isolato che, quando votano, votano per te; la  psicologia del comportamento fornisce gli strumenti per relazionarsi con loro.

Il contatto tra persone resta ancora lo strumento migliore o l’enfasi delle campagne sui volontari è solo una forma di costruire un marchio?

Sappiamo da centinaia di esperimenti che un volontario che bussa alla porta è il modo migliore per convincere qualcuno a votare. La parte meno romantica è che bussando alla porta di ciascuno e facendo domande le campagne otterrano nuovi dati. Cosa è un’urgenza in quella città o quartiere o in quella casa? Quando farò una telefonata, parlerò di quello. I dati vengono costantemente elaborati da piattaforme informatiche che aggiornano e danno informazioni utili a capire, aggiustare messaggio, dialogare nel modo giusto.

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